《战国策》

《战国策》卷二十五 魏策四

唐雎这种由普遍到个别的说服方法在战国说客中比较少见,先由一般的公理、原理、原则作大前提,再最后推出结论,这种方法就是演绎法。演绎法在西方比较流行,当代人由于西化程度已非常高,受到西方理工学科的影响也较大,所以我们在说服受众的时候应该多用演绎法。

《战国策》卷二十五 魏策四(献书秦王)

【提要】魏国在当时的地缘上处于中间地带,它的地缘特点决定了它必受到各国的保卫。充分考虑地缘因素是每一个国家施展外交活动的首要前提。

【原文】(阙文)献书秦王曰:“昔窃闻大王之谋出事于梁,谋恐不出于计矣,愿大王之熟计之也。梁者,山东之要也。有蛇于此,击其尾,其首救;击其首,其尾救;击其中身,首尾皆救。今梁王,天下之中身也。秦攻梁者,是示天下要断山东之脊也,是山东首尾皆救中身之时也。山东见亡必恐,恐必大合,山东尚强,臣见秦之必大忧可立而待也。臣窃为大王计,不如南出。事于南方,其兵弱,天下必能救,地可广大,国可富,兵可强,主可尊。王不闻汤之伐桀乎?试之弱密须氏以为武教,得密须氏而汤之服桀矣。今秦国与山东为仇,不先以弱为武教,兵必大挫,国必大忧。”秦果南攻兰田、鄢、郢。

【译文】(遗漏文字)有人上书给秦昭王说:“我听说大王谋划出兵魏国,这个计划恐怕不妥当,希望大王慎重考虑一下。魏国犹如山东六国的腰部。譬如这里有一条蛇,你打它的尾,它的头就会来救护;你打它的头,它的尾巴就会来救护;打击它的腰部,首尾都会来救护。现在的魏国就好比是天下诸侯的腰身。秦国要攻打魏国,就是向天下人显示要腰斩山东六国的脊梁,这显然也将造成山东六国’首尾皆救腰身’的局面。山东六国必定害怕被消灭,只要一害怕,必定广泛联合在一起。六国的力量还很强大,我看秦国一定很快就要遭受巨大的忧患了。

我私下替大王考虑,不如向南方出兵。矛头对准楚国,楚国兵力弱,诸侯必定不能相救。这样,秦国的领土就可以扩大,国家能够富足,兵力会加强,君王也能受到天下人的尊崇。大王听说过商汤讨伐夏桀的事吗?他先对弱小的密须国用兵,以此训练和整顿自己的军事力量,等攻下密须国以后,商汤认为可以征服夏桀了。现在秦国与山东六国为敌,如果不以弱国来训练战斗力量,那么军队必将遭受严重挫伤,国家必定面临更大的忧患。”秦兵果然取道兰田,攻打楚国鄢、郢二城。

【评析】战国说客最善于运用的说话技巧就是类比与典故。用类比非常形象,不需要牵涉一堆地缘政治学理论,直接说明问题。用典故也是非常的直接,用相同处境下的古人处理事务的成功案例,作出示范和引导,不言而喻地说服对方应该如何处理问题。我们在说话前要多花时间考虑如何说话,多在自然界、社会历史当中寻找有利于我们说话的现象和事例,然后加以运用,会收到奇效。

《战国策》卷二十五 魏策四(魏王问张旄)

【提要】说服他人,尤其是高高在上的领导者、有权势者,必须因势利导、循循善诱,因为他们一般有心理优势,不会轻易采纳他人的建议。如果讲究说话策略,通过诱导,最后让对方自己说出我们想说的话,那么这就是向他人建议的较高境界。

【原文】魏王问张旄曰:“吾欲与秦攻韩,何如?”张旄对曰:“韩且坐而胥亡乎?且割而从天下乎?”王曰:“韩且割而从天下。”张旄曰:“韩怨魏乎?怨秦乎?”王曰:“怨魏。”张旄曰:“韩强秦乎?强魏乎?”王曰:“强秦。”张旄曰:“韩且割而从其所强,与所不怨乎?且割而从其所不强,与其所怨乎?”王曰:“韩将割而从其所强,与其所不怨。”张旄曰:“攻韩之事,王自知矣。”

【译文】魏王问张旄说:“我想联合秦国攻打韩国,如何?”张旄回答说:“韩国是准备坐等亡国呢,还是割让土地、联合天下诸侯反攻呢?”魏王说:“韩国一定会割让土地,联合诸侯反攻。”张旄说:“韩国恨魏国,还是恨秦国?”魏王说:“怨恨魏国。”张旄说:“韩国是认为秦国强大呢,还是认为魏国强大呢?”魏王说:“认为秦国强大。”张旄说:“韩国是准备割地依顺它认为强大的和无怨恨的国家呢,还是割地依顺它认为不强大并且心有怨恨的国家呢?”魏王说:“韩国会将土地割让给它认为强大并且无怨恨的国家。”张旄说:“攻打韩国的事,大王您应该明白了吧!”

【评析】张旄没有直接了当向魏王指出不应该联合秦国攻打韩国,没有象一般游说那样,先亮出自己观点,然后论证自己观点。他把观点隐藏在最后,甚至到最后也没有直接说出来,但魏王已经心领神会。采取这种设问的游说方法,可以强化论点,使对方心服口服。设问实际上是将一般游说方法倒置的一种方法。先通过互相问答一步步论证、一步步接近论点,最后自然而然地亮出自己观点。这种富有谋略特色的游说方式,我们善加运用,也会受到很好的效果。

《战国策》卷二十五 魏策四(秦攻韩之管)

【提要】国家之间互相利用、陷害,完全是非道德的。当时秦国无疑是战国的祸水,所以谁都想把这个祸水引向外国,自己一定不敢沾染上。

【原文】秦攻韩之管,魏王发兵救之。昭忌曰:“夫秦强国也,而韩、魏壤梁。不出攻则已,若出攻,非于韩也必魏也。今幸而于韩,此魏之福也。王若救之,夫解攻者,必韩之管也;致攻者,必魏之梁也。”魏王不听,曰:“若不因救韩,韩怨魏,西合于秦,秦、韩为一,则魏危。”遂救之。

秦果释管而攻魏。魏王大恐,谓昭忌曰:“不用子之计而祸至,为之奈何?”昭忌乃为之见秦王曰:“臣闻明主之听也,不以挟私为政,是参行也。愿大王无攻魏,听臣也。”秦王曰:“何也?”昭忌曰:“山东之众,时合时离,何也哉?”秦王曰:“不识也。”曰:“天下之合也,以王之不必也;其离也,以王之必也。今攻韩之管,国危矣,未卒而移兵于梁,合天下之从,无精于此者矣。以为秦之求索,必不可支也。故为王计者,不如齐赵,秦已制赵,则燕不敢不事秦,荆、齐不能独从。天下争敌于秦,则弱矣。”秦王乃止。

【译文】秦国攻打韩国的管城,魏王发兵救援韩国。昭忌对魏王说:“秦国是强国,而韩魏与秦国接壤。秦国不发兵进攻则罢,如果发兵,矛头不对准韩国,必对准魏国。如今幸而进攻韩国,这是魏国的幸运。大王如果救援韩国,那么解除围攻的,必定是韩国的管城;招致进攻的,必定是魏国的大梁了。”魏王不听劝告,说:“如果不趁此时去营救韩国,韩国将要怨恨魏国,它向西和秦联合,结成一体,那么魏国不就危险了吗?”于是就去救助韩国,秦国果然扔下管邑来攻打魏国。魏王惊恐万分,对昭忌说:“我没有采纳您的意见,结果大祸临头,这该如何是好呢?”

昭忌就为这件事去见秦王说:“我听说英明的君王听政的时候,不根据私见治理国家,希望大王不要进攻魏国,听信我的意见吧。”秦王说:“为什么呢?”昭忌回答说:“崤山以东的六国,时而联合,时而分离,为什么呢?”秦王说:“不清楚。”昭忌说:“天下诸侯之所以联合,是因为大王攻击目标还没确定;它们的分裂,是因为大王进攻目标已经确定了。如今秦国攻打韩国管城,韩国就危险了,可是还没有个结果就把军队移向魏国,那么诸侯要组织合纵联盟的想法,没有比这时更强烈的了。各国都认为秦国如此贪得无厌,肯定不会支助您。所以替大王考虑,不如去制服赵国。如果控制赵国,那燕国也不得不服从您,楚和齐就不能单独合纵。如果天下诸侯争着与秦国为敌,那么秦国就要衰弱下去。”秦王于是停止攻魏。

【评析】昭忌有先见之明,指出要发生的祸患,他也有应急的策略,一旦真的出现了祸患,他很快也就有办法对付。这种腹有良谋、尽忠国事的国家干臣,是国家的幸运。在国际事务中,国家的安全和利益在险恶的国际环境中尤显重要,如果国家不强大,那只能徐图自强,尽量避免与那些以强凌弱、以势压人的强国直接交锋,甚至应该把祸水引向其他国家。

《战国策》卷二十五 魏策四(长平之役)

【提要】虎狼之国的秦国尽使欺骗伎俩,给轻信的魏国以空头承诺,目的是避免魏国助赵,减少攻赵的阻力,并待日后魏国势单力薄后作下一个攻击目标。

【原文】长平之役,平都君说魏王曰:“王胡不为从?”魏王曰:“秦许吾以垣雍。”平都君曰:“臣以垣雍为空割也。”魏王曰:“何谓也?”平都君曰:“秦、赵久相持于长平之下而无决。天下合于秦,则无赵;合于赵,则无秦。秦恐王之变也,故以垣雍饵王也。秦战胜赵,王敢责垣雍之割乎?”王曰:“不敢。”“秦战不胜赵,王能令韩出垣雍之割乎?”王曰:“不能。”“臣故曰,垣雍空割也。”魏王曰:“善。”

【译文】秦、赵长平之战时,平都君劝魏安王说:“大王为何不实行合纵呢?”魏王说:“因为秦国答应让韩国把垣雍归还给我们。”平都君说:“我认为归还垣雍不过是一句空话。”魏王说:“这是什么意思?”平都君:“秦赵长久地相持在长平城下,不能决出胜负。诸侯若和秦国联合,赵国就会灭亡;若和赵国联合,秦国就会灭亡。秦国担心大王改变原意,所以用垣雍来引诱大王。秦国如果战胜了赵国,大王敢向秦国索取垣雍吗?”魏王说:“不敢。”平都君说:“秦国如果不能战胜赵国,大王能让韩国交出垣雍吗?”魏王说:“不能。”平都君说:“所以我说归还垣雍是句空话。”魏王说:“对。”

【评析】用这种选言推理的方法,可以穷尽一切可能的情况,使对方明白最终的结果。人在利益诱惑前面会变得糊涂甚至弱智,堂堂的一国之君都被人家象哄小孩一样欺骗,何况我们这些普通人。因此当出现利益诱惑时我们一定要挺得住。而那些明智之士,能轻易洞穿利益背后的谎言,三言两语,就会事情将结果挑明。

《战国策》卷二十五 魏策四(魏王欲攻邯郸)

【提要】南辕北辙的故事就出现在下面这篇中。人人都会嘲笑南辕北辙的荒唐,但真正荒唐的是干了荒唐事的我们却不自知自己也在南辕北辙。

【原文】魏王欲攻邯郸,季梁闻之,中道而反,衣焦不申,头尘不去,往见王曰:“今者臣来,见人于大行。方北面而持其驾,告臣曰:‘我欲之楚。’臣曰:‘君之楚,将奚为北面?’曰:‘吾马良。’臣曰:‘马虽良,此非楚之路也。’曰:‘吾用多。’臣曰:‘用虽多,此非楚之路也。’曰:‘吾御者善。’此数者愈善,而离楚愈远耳!”今王动欲成霸王,举欲信于天下。恃王国之大,兵之精锐,而攻邯郸,以广地尊名,王之动愈数,而离王愈远耳。犹至楚而北行也。”

【译文】魏王准备攻打邯郸,季梁听到这件事,半路上就返回来,来不及舒展衣服皱折,顾不得洗头上的尘土,就忙着去谒见魏王,说:“今天我回来的时候,在大路上遇见一个人,正在向北面赶他的车,他告诉我说:‘我想到楚国去。’我说:‘您既然要到楚国去,为什么往北走呢?’他说:‘我的马好。’我说:‘马虽然不错,但是这也不是去楚国的路啊!’他说:‘我的路费多。’我说:‘路费即使多,但这不是去楚国的方向啊。’他又说:‘我的车夫善于赶车。’我最后说:‘这几样越好,反而会使您离楚国越远!’如今大王的每一个行动都想建立霸业,每一个行动都想在天下取得威信;然而依仗魏国的强大,军队的精良,而去攻打邯郸,以使土地扩展,名分尊贵,大王这样的行动越多,那么距离大王的事业无疑是越来越远。这不是和那位想到楚国去却向北走的人一样的吗?”

【评析】季梁为了打动魏王,来了个现身说法,以自己的经历,带出了南辕北辙的故事,形象地说明了魏王的行动与自己的目的背道而驰的道理。其实这个故事并不一定就发生在季梁身上,他之所以与自己的亲身经历相联系,是为了让故事显得生动和真实,从而更具有说服力。我们在说服他人时不妨也用这种说法,将一些故事、案例融入自己的亲身经历,这样就更容易打动人。

《战国策》卷二十五 魏策四(信陵君杀晋鄙)

【提要】引用格言警句,在论辩、游说中会受到很好的效果。尤其那些具有普遍性、对仗工整的格言,宛如烙印一样会铭记在人们心中。

【原文】信陵君杀晋鄙,救邯郸,破秦人,存赵国,赵王自郊迎。唐且谓信陵君曰:“臣闻之曰,事有不可知者,有不可不知者;有不可忘者,有不可不忘者。”信陵君曰:“何谓也?”对曰:“人之憎我也,不可不知也;吾憎人也,不可得而知也。人之有德于我也,不可忘也;吾有德于人也,不可不忘也。今君杀晋鄙,救邯郸,破秦人,存赵国,此大德也。今赵王自郊迎,卒然见赵王,臣愿君之忘之也。”信陵君曰:“无忌谨受教。”

【译文】信陵君杀死晋鄙,拯救邯郸,击破秦兵,保住赵国,赵孝成王准备亲自到郊外迎接他。唐雎对信陵君说:“我听人说:‘事情有不可以让人知道的,有不可以不知道的;有不可以忘记的,有不可以不忘记的。’”信陵君说:“你说的是什么意思呢?”唐雎回答说:“别人厌恨我,不可不知道;我厌恨人家,又不可以让人知道。别人对我有恩德,不可以忘记;我对人家有恩德,不可以不忘记。如今您杀了晋鄙,救了邯郸,破了秦兵,保住了赵国,这对赵王是很大的恩德啊,现在赵王亲自到郊外迎接您,我们仓促拜见赵王,我希望您能忘记救赵的事情。”信陵君说:“我敬遵你的教诲。”

【评析】唐雎这种由普遍到个别的说服方法在战国说客中比较少见,先由一般的公理、原理、原则作大前提,再最后推出结论,这种方法就是演绎法。演绎法在西方比较流行,西方哲学家、论辩家都是运用演绎法的大师。当代人由于西化程度已非常高,受到的西方的理工学科的影响也较大,所以我们在说服受众的时候应该多用演绎法。

唐雎叫信陵君谦虚谨慎,淡忘功劳,这的确是高明的处世哲学。正如《老子》22章中所说的:“不自见,故明;不自是,故彰;不自伐,故有功;不自矜,故长。夫唯不争,故天下莫能与之争。”

《战国策》卷二十五 魏策四(秦王使人谓安陵君)

【提要】这又是一篇大多数中国人都熟悉的名篇。文章之所以能流传千古,在于此文不仅在论辩上是经典,而且其在文学史上也是经典。文章描写人物非常传神、性格鲜明,叙述故事对仗工整、辞藻华丽,文采飞扬、正义凛然、气势磅礴。真是一篇值得千古传诵的不朽之作。

【原文】秦王使人谓安陵君曰:“寡人欲以五百里之地易安陵,安陵君其许寡人。”安陵君曰:“大王加惠,以大易小,甚善。虽然,受地于先生,愿终守之,弗敢易。”秦王不说。安陵君因使唐且使于秦。秦王谓唐且曰:“寡人以五百里之地易安陵,安陵君不听寡人,何也?且秦灭韩亡魏,而君以五十里之地存者,以君为长者,故不错意也。今吾以十倍之地请广于君,而君逆寡人者,轻寡人与?”唐且对曰:“否,非若是也。安陵君受地于先生而守之,虽千里不敢易也,岂直五百里哉?”秦王怫然怒,谓唐且曰:“公亦尝闻天子之怒乎?”唐且对曰:“臣未尝闻也。”秦王曰:“天子之怒,伏尸百万,流血千里。”唐且曰:“大王尝闻布衣之怒乎?”秦王曰:“布衣之怒,亦免冠徒跣,以头抢地尔。”唐且曰:“此庸夫之怒也,非士之怒也。夫专诸之刺王僚也,彗星袭月;聂政之刺韩傀也,白虹贯日;要离之刺庆忌也,苍鹰击于殿上。此三子者,皆布衣之士也,怀怒未发,休寝降于天,与臣而将四矣。若士必怒,伏尸二人,流血五步,天下缟素,今日是也。”挺剑而起。秦王色挠,长跪而谢之曰:“先生坐,何至于此!寡人谕矣。夫韩、魏灭亡,而安陵以五十里之地存者,徒以有先生也。”

【译文】秦王派使者对安陵君说:“我想用方圆五百里的土地换取安陵,安陵君可要答应我!”安陵君说:“大王施加恩惠,以大换小,这非常好。但是我从先王那里继承了这块土地,愿意始终守着它,不敢换掉。”秦王很不高兴。安陵君因此派唐雎出使秦国。

秦王对唐雎说:“我拿五百里的土地换取安陵,安陵君不答应我,这是为什么?秦国消灭了韩国和魏国,只有安陵君凭着五十里的土地生存下来,那是因为我认为他是忠厚长者,所以没有把他放在心上。如今我拿十倍的土地希望同安陵君交换,他却违抗我,不是看不起我吗?”唐雎说:“不,不是这样的。安陵君从先王手里继承了封地并保有它,即使一千里也是不敢换掉的,何况只是五百里?”

秦王勃然大怒,对唐雎说:“您可听说过天子的发怒吗?”唐雎说:“我没听说过。”秦王说:“天子发怒,伏尸一百万,流血一千里!”唐雎说:“大王听说过平民的发怒吗?”秦王说:“平民的发怒,不过是摘下帽子,光着脚,拿脑袋撞地罢了。”唐雎说:“这是庸人的发怒,不是士人的发怒。当专诸刺杀王僚时,慧星遮盖了月亮;聂政刺杀韩傀时,白虹穿过了太阳;要离刺杀庆忌时,苍鹰在宫殿上扑击。这三个人,都是平民中的士人,满腔的怒气还没有发泄出来,预兆就从天而降,加上我就是四个人了。所以士人要发怒,两具尸首就要倒下,五步之内鲜血四溅,天下人穿白戴孝,今天就要这样了。”说着便拔出剑站了起来。

秦王脸色大变,挺起身跪着向唐雎道歉说:“先生坐下!何至于这样呢?我明白了:韩国、魏国灭亡,可是安陵凭着五十里土地安然无事,只是因为有先生在啊。”

【评析】唐雎的浩然正气、慷慨陈词使他流芳百世。他在论辩时的气势完全压倒了骄狂的秦王。他的这种仗义执言,就是借助道义的力量,传播勇气与正义,令一切利诱威逼相形见绌,他赋予论辩以正义凛然的人格魅力,把宣传真理与弘扬正气融为一体,使人的内在本质精神得到弘扬,使人的个性风采、精神世界得到了展示。这正是论辩决胜的法宝。唐雎不畏强暴、蔑视强权、敢于与专制暴君抗争的正义之气,和他“三军可夺帅,匹夫不可夺志”的不屈服精神,使他的人格显得无比伟大、使他的论辩显得无比有力。

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